JUNIO: Luces rojas y verdes en la seducción
Y varios otros temas que escribo desde Japón.
La foto de mi mesita en Naoshima mientras termino mi artículo
LUCES ROJAS Y VERDES CUANDO CONVERSAMOS EN MODO FUNDRAISING
A quienes trabajamos en inversiones nos consultan mucho sobre qué cosas evaluamos o nos importan a la hora de decidir una inversión. Esa pregunta es muy amplia y por eso compleja de contestar, sin embargo hace poco tuve que ensayar algunas ideas sobre “red y green flags” que tengo cuando tengo entrevistas de inversión. Ninguna de estas constituye un 🚩NO completo, ni mucho menos un ✅SI seguro, pero sí debo decir que direccionan fuertemente a apoyar o no una oportunidad.
Empecemos por las Luces Rojas:
Avisar desde el principio que tu objetivo es vender la empresa en menos de cinco años:
Los fundadores acá quieren decir que el negocio va a ser súper exitoso 🏆 y que en muy poco tiempo va a venir alguien y va a ofrecer un montón de 💰dinero💰 por sacárselo de las manos.
Pero los inversionistas escuchamos que difícilmente puedan construir fortalezas defendibles del negocio y que probablemente sea recomendable vender rápido antes que la tecnología los pase por encima. Y en el peor de los casos, entendemos que no tendrán la paciencia o el interés de construir un negocio duradero que viva más de 10 años
Decir que no les gusta el fundraising y que preferirían estar vendiendo o construyendo un producto increíble:
Los fundadores quieren decir que cortejar inversionistas los desenfoca del verdadero propósito de su empresa y que levantar capital no significa construir valor.
Los inversionistas escuchamos que tampoco les gusta vender, porque al fin y al cabo, levantar capital es lo mismo que vender, al igual que captar talento.
Y también escuchamos que no quieren tener socios de largo plazo sino cheques para financiar una operación. El venture capital busca construir relaciones duraderas con su portafolio y para ellos es importante sumar horas de conversación para construir confianza.
Además, levantar capital es una elección (siempre se puede bootstrapear),de hecho para nosotros tampoco tampoco nos gusta el fundraising y lo hacemos igual.
Contar que dejaste de trabajar con ciertas personas (empleados, socios, clientes) porque no eran buenos, no estaban a tu altura o te defraudaron:
Los fundadores quieren decir que tienen estándares muy altos y que si alguien no les puede seguir el ritmo, entonces lo mejor es descartarlo y apuntar más alto. Para ellos, la excelencia es lo único aceptable si se quiere llegar al éxito.
Yo particularmente escucho que no saben sacar lo mejor de las personas, ni adaptarse al contexto, así como construir relaciones duraderas con el ecosistema.
Todos sabemos que para construir una empresa exponencial hay que apuntar a la excelencia y ser mega ambicioso, pero también hay que saber adaptarse, tener códigos y construir una red de negocios de la que pueda extraer mucho valor, y peleandose con todo el mundo eso no se logra. (ojo! esto no significa que a veces haya que hacerlo! todos tenemos que tomar decisiones difíciles que no van a agradar a todo el mundo, pero eso no significa jactarse de ello!)
¿Y Cuáles son las luces verdes? Se me ocurren al menos tres:
Contar como la experiencia laboral o personal los llevó a encontrar una solución a un problema que se transformó en negocio. A nosotros nos gusta asociarnos con personas cuyo propósito sea resolver el problema que solucionan con su empresa. El motivo no puede ser únicamente querer ganar mucho dinero, tiene que haber algo más profundo.
“Leave the world a better place” es una linda motivación pero tampoco dice nada. El tema es simple, quienes que quieren resolver grandes problemas probablemente la pasen muy mal a lo largo del camino y si la motivación es solo económica, la probabilidad de que se bajen del barco antes de tiempo es más alta. Si en cambio, lo que persiguen es su Ikigai, entonces la resiliencia será mayor.
Que los founders puedan contar clara y francamente porque quieren trabajar con nosotros. Nuestras dos últimas inversiones (que aún no podemos anunciar, ja!) son en startups cuyos fundadores nos dijeron con todas las letras, que querían tenernos como socios ya que les interesaba mucho la relación y apalancamiento con nuestro ecosistema. Esto fue clave para que todos podamos hacer el esfuerzo de cerrar un acuerdo, con las condiciones, tiempos y procesos que nos sirvan a ambos. Construir un propósito conjunto ayuda muchísimo a generar sociedades potentes entre fundadores y sus socios inversionistas.
Que cuenten con un equipo muy bueno alrededor de ellos. Para mi es una señal muy fuerte si a pesar de no tener dinero para pagar buenos salarios, hayan podido sumar gente valiosa a la startup para acompañar el proyecto. Eso habla de la capacidad de vender, del track record y de la ambición que han podido transmitir.
Muchas veces me preguntan si es una luz roja que la startup tenga solo un fundador. Probablemente no sea lo ideal, pero igual puede haber construido un gran equipo sin que sean cofundadores. Peor, me parece, es forzar la situación, trayendo a la mesa socios que no lo son en la realidad, solo para cumplir con el “playbook” del Venture Capital.
Estas son algunas de las tantas luces rojas y verdes que al menos yo tengo. Este es un arte y cada uno tiene su propio librito,¿Cuál es el de ustedes?
LA OPORTUNIDAD DE LAS INVERSIONES EN ✌🏼SECUNDARIAS✌🏼
El negocio que ¿nadie? está viendo
Pero antes 🧐¿Qué son las “secundarias”? Es la manera en que llamamos a la adquisición de acciones en empresas que no han salido a los mercados públicos y que tienen accionistas que compraron su participación en una emisión “primaria” de acciones.
¿Y porqué creo que es una buena oportunidad? Tal como contaba en el número anterior, se está haciendo muy difícil para los fondos de venture capital generar liquidez a partir de la salida a la bolsa de las startups de su portafolio o de la venta a compradores estratégicos. En este mundo, la idea de cerrar el ciclo de vida de un fondo VC en 10 años se ha vuelto super complejo, aún con portafolios que van bien y crecen.
Es por ello que tenemos hoy gestores de fondos que tienen que liquidar sus posiciones para poder devolver el dinero a sus inversores y no tienen a quién venderle esas participaciones. Esto significa que en muchos casos están dispuestos a aceptar descuentos más que interesantes para vender, ya que no solo necesitan liquidez, sino que mantener esos activos constituye un costo. Imaginensé un fondo que invirtió en 10 startups, cinco murieron 🪦, dos se vendieron muy bien 🚀 y pagaron a los accionistas su capital más un interés interesante💰💰. Y quedan 3 compañías que hoy crecen y son rentables pero que no tienen perspectivas de venta en los próximos 5 años. ¿Cuál es el costo de mantenerlas dentro del portafolio? Hay que pagar gastos de gestión, reportar, auditar, etc? Si ninguna de esas tres tiene perspectivas de ser un home run 🚀, tiene sentido continuar o mejor vender y cerrar el fondo? Al final nuestros LPs nos confiaron su capital por 10-12 años, no 17. ¿No es mejor pájaro🐦⬛ en mano que 5 volando? 🐦⬛🐦⬛🐦⬛🐦⬛🐦⬛
Entonces, por un lado tenemos a inversionistas que necesitan vender y por el otro lado tenemos activos que luego de 10 años son pymes consolidadas o startups que todavía siguen creciendo y que lo que necesitan es tiempo.
Estos accionistas también pueden ser inversores 👼🏼ángeles, que entraron al principio de todo a valuaciones muy bajas y que probablemente estén quieran recuperar su capital con probablemente algún múltiplo interesante.
Finalmente están los fundadores, que en muchos casos se pasaron 10 años dandole duro y tal vez les interese poder vender alguna parte de su participación para poder darse algún gustito🏡.
En definitiva, hay muchos que quieren vender 🙋🏻♀️🙋🏽🙋🏼♂️ y pocos que quieren comprar, y la venta no se da por que el activo es malo. ¡Todo lo contrario! Sino porque ya es hora de hacer otra cosa con ese capital.
Ahora ¿Por qué entonces no está lleno de inversionistas de secundarias en América Latina? De hecho, yo creo que conozco solo dos fondos que lo están haciendo y son super mega selectivos.
Hay varios motivos, el primero es puro ⏳ TIMING y se basa en tres cuestiones bien claras:
Recién hace un par de años que los fondos VC de la región entraron en su etapa de madurez, o sea que recién ahora les interesa vender, antes no había urgencia.
De la misma manera, ahora los portafolios están más maduros. Hace unos 5 años estuve trabajando en la idea de armar un portafolio de secundarias y la realidad es que la mayoría de las startups que mirábamos todavía eran promesas y el riesgo continuaba siendo alto.
Yo creo que ahora si se puede construir una tesis de inversión con perspectivas de riesgo y rentabilidad razonablemente realistas. Ahora no vamos a buscar apostar al Power Law para meter home runs. Sino un portafolio de 🐪camellos🐫 que crezcan consistentemente y si es posible hasta repartan dividendos a sus accionistas.
El segundo es el ⛩️ ACCESO ⛩️:
Para invertir en secundarias te tienen que dejar entrar, el mercado no es público sino super privado y cerrado 🙅🏻♂️ y si alguien te ofrece algo muy abiertamente yo creo que hasta desconfiaría. Pero para tener acceso no solo hay que estar muy metido en el ecosistema, sino que también hay que poder ofrecer algo a cambio más allá de dinero.
Tener acceso implica traer algo para sentarte a la mesa, pero además implica poder conocer de las buenas oportunidades en un mundo con información super borrosa. Recordemos que las startups en esta etapa no tienen ninguna obligación de entregar información y no tienen ningún incentivo para hacerlo. ¿Cómo hacer un 🧐análisis de la oportunidad sino tenemos acceso a la información necesaria? A esta altura el riesgo de perder todo sigue siendo alto, y si queremos construir un portafolio potente deberemos un análisis igual o más profundo que cuando invertimos en etapas seed o preseed. Ahora la oportunidad en cuanto a múltiplos es probablemente menor, así que deberemos ajustar también nuestra vara en cuanto al riesgo.
En definitiva, la oferta de oportunidades es muy grande, haciendo muy atractivos los precios de entrada. El riesgo es mucho menor y creo que el potencial de upside sigue siendo alto. El desafío es construir una propuesta que nos deje entrar. Yo tengo algunas ideas, pero quiero trabajar en ellas un poco mas para ver si tienen sentido.
¿QUÉ ESTOY ESCUCHANDO?: Steve Ballmer en Acquired
Para mi, en los 90s Steve Ballmer era el amigo grandote y medio aparato que trabajaba con Bill Gates. Todos hemos visto sus videos bailando en conferencias de Microsoft que nos daban algo de vergüenza ajena.
En los 2000s, cuando tomó el rol de CEO de la compañía se le echó mucho la culpa de todos los problemas de Microsoft y de cómo la empresa había perdido su rumbo estratégico bajo su mando. Con la llegada de Satya Nadella, retomaron el camino y hoy MS es la empresa más valiosa del mundo.
Sin embargo hace un tiempo empezó conocerse mucho más sobre cómo fueron realmente esos años y que en realidad durante su gestión es que se construyeron las bases de lo que es Microsoft hoy, con su foco en Corporate Services y Azure.
El reportaje es buenísimo, lleguen hasta el final donde cuenta su rol como dueño de los LA Clippers, que es genial. Escuchenlo!
1er REPORTE DE JAPÓN: El tema de la comida es complejo🍱
Empiezo diciendo que el 🍣sushi en promedio es mejor que lo mejor que se puede comer en LATAM, fundamentalmente el arroz se prepara y condimenta muchísimo mejor, pero el pescado no me pareció nada del otro mundo. Como varios ya saben, a mi no me gusta el sushi🍥, lo puedo comer sin problema, pero no lo elijo y acá tampoco es mi primera opción.
La carne wagyu no me gustó, es demasiado grasosa, le dimos varias chances y no va. Es como comer un pan de manteca.
Hay mucha comida cuya textura es “soggy”, francamente no entiendo porque pueden preferirla.
El yakitori, (pinchos de pollo) en general es demasiado grasoso y la anguila tampoco me copa.
¿Pero hay algo bueno? Los 🍤 tempura son siempre buenos. Las gyosas también 🥟, aunque en verdad acá las catalogan como comida china.
Los 🍜 ramen también son buenos, pero hace mucho calor y no es que me muera de ganas de sopa con fideos. Acá tambien se comen frios, pero me cuestan.
Para mi el ganador es este producto, ya me lo habían avisado y no defrauda nunca:
Y se compra los Konbini (Convenience Stores), Japón está plagado de Seven Elevens, Lawsons y Family Marts que están abiertos 24hs y tienen de todo. La variedad que se puede meter en 100mts cuadrados es de otro planeta. Con mis hijos el chiste es comprar una bebida diferente cada vez que vamos y tratar de ver de qué se trata.
Otros temas:
Es impresionante lo difícil que es comunicarte con la gente. Muchos hablan inglés, pero pronuncian pésimo y claramente les cuesta organizar más de una frase. Encontrar una persona que habla de corrido es un oasis 🏝️ en el desierto.
También me sorprende el tema del 💴 cash, la gran mayoría de los restaurantes, por ejemplo, no aceptan tarjeta. Es un tema cultural, aunque creo que tampoco les copa pagarle la comisión a VISA.
Hay muchísimo turismo 🇨🇳chino y 🇹🇼taiwanés, te los encontras en todos lados y yo particularmente me doy cuenta porque hablan diferente pero no por el aspecto, como me dijo un guía. “Yo de ustedes tampoco puedo distinguir un italiano de un alemán”.🤷🏼♂️
Salvo en las avenidas, no existen las veredas, se camina por el costadito de la calle esperando que nadie te pise. Igual todos son tremendamente respetuosos de las reglas de tránsito. Para nosotros es un poco exasperante el tema de esperar a que se ponga verde el semáforo 🚦 para cruzar la calle.
A todo esto, alquilé un auto 🚗 y manejé durante 3 días y 500 km. Es bastante fácil acostumbrarse, lo único que me costó en serio fue la luz de giro porque la palanquita está del otro lado. Todos en el auto se reían porque me la pasaba accionando el limpiaparabrisas que también está al revés. Ahh! la nafta ⛽️ es bastante barata y los peajes carísimos!
Mañana me voy de Naoshima y me quedan 8 días en Tokyo🗼, que seguro les reportaré con más datos en el siguiente número
Se nota que tengo tiempo para escribir! Se volvió un placer esté número. Que no decaiga! 次回まで！
Tremendo Edu. LatAm madura y aguardará esas ideas para un VC en secundarias +. Por mientras cuidado no te muerdan los ciervos 🦌 en el 動物園.
Espectacular Edu! Me pasó ayer de preguntarle a una emprendedora si estaba cansada de hacer fundraising. A lo que con firmeza me contestó: "No, es parte de mi trabajo. Lo veo como un medio clave para el fin". Me encantó su respuesta.